Demande de prêt professionnel : Comment bien préparer son rendez-vous chez le banquier ?

Les clés pour obtenir un prêt pour sa start-up

Préparer un rendez-vous avec un banquier pour un prêt professionnel reste toujours un moment difficile, tant les enjeux sont grands.
Motivez-vous simplement, en vous disant que les obstacles seront bien plus grands une fois la start-up créée ! Obtenir un emprunt start-up, c’est finalement un apéritif !
Bien évidemment, il n’y a pas de secret, ce rendez-vous doit être longuement préparé, pour maîtriser les forces et les faiblesses de package : vous devez convaincre un investisseur.

Identifier les forces et les faiblesses de votre start up pour le banquier

Une start-up, c’est la nouveauté

La nouveauté est par définition dans l’ADN de toute création start-up.
C’est à la fois sa force et sa faiblesse, car de manière générale, la nouveauté fait peur : c’est vrai pour tout le monde, pour votre banquier qui doit accorder un prêt professionnel, pour vous qui effectuez peut être pour la première fois ce type de rendez-vous.

• Rassurer le banquier

On est rassuré par ce que l’on connait : c’est pourquoi la présentation du projet (produit ou service) et de l’équipe est importante.
Le travail est plus ou moins difficile, selon que vous êtes déjà client ou pas de cet établissement bancaire.
S’il s’agit de votre banque, il est en plus fréquent que vous ayez un interlocuteur nouveau, dédié aux professionnels voir à votre secteur d’activité.

• Se rassurer soi-même

Si le stress est normal, attention de ne pas être paralysé.

L’essentiel est bien préparer son rendez-vous en amont, en demandant homme devant son ordinateur et son carnet pour préparer son rendez-vous prêt professionneldéjà les pièces indispensables.
Préparez de manière professionnelle la présentation du projet et du business plan : avoir déjà préparé un pitch deck est évidemment un bonus à ce stade.
Répétez votre présentation, pour trouver les formulations les plus précises, les plus impactantes.
N’hésitez pas à répéter, avec un jeu de rôle : choisissez alors dans le rôle du banquier quelqu’un qui ne vous fera pas de cadeau. Cet interlocuteur doit se mettre à la place de l’avocat du diable, quitte à être de mauvaise foi : plus il vous mettra en difficulté, plus vous serez ensuite mieux préparé.
Apprenez bien votre argumentaire, sans le réciter scolairement : vous pouvez vous aider de quelques notes, mais soyez discret.

 

Une start-up, c’est original

C’est le moment où vous pourrez souligner les forces de votre projet.
Il ne faut pas hésiter à partir du problème, surtout s’il est identifiant par votre interlocuteur : s’il a vécu la situation, la solution innovante que vous allez proposer n’en sera que plus valorisée à ses yeux.
Vous devez réfléchir à toutes les plus-values de votre solution, qui vous démarqueront des concurrents : réponse technologique ? réponse commerciale ?
Réfléchissez à quelques mots soulignant vos forces, un peu à la manière d’un slogan ou d’une tag-line.

Séduire le banquier avec la forme : un projet et des hommes

Le banquier a beau avoir l’image d’un homme de chiffres, un conseiller professionnel ou un banquier d’affaires savent très bien que tout projet entrepreneurial est aussi une aventure humaine : la réussite d’une start-up dépend tout autant du projet que de l’équipe. Un prêt professionnel pour une start-up ne se résume jamais à la lecture d’un bilan prévisionnel avec le ROI.

Vous devez plaire

• Une équipe

Il est toujours conseillé de commencer par une très courte présentation sur qui vous êtes et qui compose votre équipe.
Cette dimension humaine, empreinte d’un peu de storytelling, permet de présenter très vite votre histoire : en sachant d’où vous venez, un banquier comprendra mieux où vous souhaitez aller.
Selon les cas, vous pouvez vous présenter seul ou à plusieurs : attention toutefois à ne pas venir en nombre, 3 est souvent un maximum.
Chaque participant doit alors apporter une plus-value par son expertise commerciale, technologique ou financière.

• Un entrepreneur

S’il est important de garder une présentation propre et soignée, attention toutefois à ne pas jouer un rôle.

1-Soyez authentique, tout en restant parfaitement intégré : si vous essayez de cacher trop qui vous êtes, ou des éléments de votre personnalité, le banquier risque de se percevoir. Le danger est alors qu’il imagine que vous lui cachez aussi des éléments de votre concept.
Il faut de la transparence.

2-Soyez humble, tout en étant ferme sur les aspects importants : vous devez montrer votre connaissance du secteur bancaire (taux d’intérêt, assurances, garanties exigées…) et exprimer votre ressenti sur une éventuelle proposition, sans jamais être enthousiaste.
Vous devez être à l’écoute, vous devez laisser le banquier parler et réagir.

3-Soyez professionnel avec un dossier clair, propre. Montrez que vous connaissez votre sujet, que vous avez réfléchi au concept, que vous avez anticipé les difficultés. Si une problématique semble assez évidente, ne la soulevez pas de suite : laisser votre interlocuteur poser la question, et répondez. Si vous voyez qu’il ne le fait pas, faîtes-le à sa place.

4-Soyez volontaire, sans tomber dans un optimisme béat. Montrez votre engagement, les gros obstacles que vous avez déjà dû surmonter pour le projet (ou dans votre vie scolaire, sans s’attarder).

Votre présentation doit séduirefemmme d'affaires effectuant une présentation sur son ordinateur portable

Il est important de venir avec un support papier présentant votre projet, et éventuellement un support visuel.
Ne multipliez pas les documents que vous allez laisser : une plaquette commerciale synthétique d’une page recto-verso, plus un business plan complet, doivent répondre à toutes les questions.

Le document doit évidemment être propre, sans fautes, sur un papier de qualité. Ne soyez pas trop original dans la présentation, sauf si votre concept de start-up s’y prête : n’oubliez pas que vous cherchez à obtenir un emprunt pour créer votre propre business.

Si vous avez un MVP, c’est toujours un excellent teaser pour présenter votre idée et vendre votre concept.

Convaincre avec le fond : le business plan

Le plus dur est d’être aussi complet que possible, sans être indigeste.
Le mieux est de faire un résumé de votre plan d’affaires, en ne présentant que les éléments importants. Vous soulignerez que tout est dans le document. Il est important d’insister sur deux points pour décrocher un prêt, en gardant deux choses à l’esprit : l’oral est essentiel car vous allez laisser au banquier une image, favorable ou pas ; l’écrit l’est tout autant, car octroyer un prêt professionnel est souvent une décision collégiale où des analystes que vous ne connaissez pas vont se contenter de votre business-plan.
Appliquez-vous plus particulièrement sur l’étude de marché et les prévisionnels.

Du concept à l’étude de marché

Prouver l’originalité du concept, c’est montrer comment il va se démarquer d’éventuels concurrents.
Vous devez donc insister sur la cible marketing, le potentiel et le moyen dont vous allez générer des revenus.

Le prévisionnel

Autant vos prévisionnels (bilan, compte de résultat, investissements…) doivent être complets, autant vous pouvez commencer à l’oral par résumer.
C’est presque le plus simple car deux chiffres vont focaliser l’attention du banquier : le ROI et la rentabilité.
Attention toutefois de ne pas les dévoiler immédiatement : résumez le cheminement, les étapes, la durée avant de donner votre objectif à un an, à 3 ans ou à 5 ans ! Il ne faut pas faire rêver : il faut prévoir !

Obtenir un prêt professionnel suppose donc de séduire et de convaincre, à l’oral et à l’écrit, sur la forme et sur le fond, en vendant à la fois un projet et une équipe. La tâche est donc rude, mais c’est le principe même de toute création start-up : affronter des difficultés. Même si la première réponse bancaire est négative, ne vous inquiétez pas : profitez du feed-back de ces professionnels pour retravailler les points faibles qui n’ont pas convaincus. Vous serez, la fois suivante, prêt pour le prêt.

deux hommes en costume se serrant la main après avoir conclu un accord de prêt professionnel

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